Это короткий фрагмент для ознакомления с книгой.
БЛАГОДАРНОСТИ АВТОРА
Выражаю благодарность команде и экспертам, которые сделали возможным выпуск первого издания «Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова», чья энергия и опыт были использованы при подготовке данных материалов. Я благодарю за поддержку этого издания инвестиционно-технологический холдинг Original Group, который неизменно следует своей просветительской миссии. Эта социальная инициатива внесет вклад в повышение эффективности и благосостояния многих талантливых людей. Это издание не увидело бы свет без вдохновляющей поддержки моих близких, добрых друзей и товарищей, бизнесменов, предпринимателей, благотворителей, меценатов, соратников и путешественников – Ильдуса Янышева и Рустема Хасанова. Руководство, которое вы держите в руках, подойдет для любого человека с любым уровнем личной организованности. Спасибо каждому, кто возьмет в руки эту брошюру!Желаю вам удачи и процветания!
Существует много неверных суждений по поводу продаж: что это не престижно, что для этого необходим определенный склад характера и много других мифов. На самом деле любой человек занимается продажами ежедневно, даже если его работа напрямую не связана с продажами. Например: продажа ребенку идеи, чтобы он пошел спать, или продажа идеи коллеге, чтобы он помог вам. Вы можете привести еще множество примеров на эту тему (клиенту, боссу, жене, детям, друзьям и т. д.). Мы продаем идеи, товары, мнения, приказы, что нам нравится, не нравится. Есть очень простое и точное определение продажи: продажа – это искусство изменения чьего-либо мнения о чем-либо, при этом создав у него желание действовать. Чтобы быть эффективным продавцом, сначала нужно научиться заботиться о человеке, который, возможно, просто имеет небольшой интерес к вашему товару. Как продавцу вам нужно знать, что самое важное в этой профессии – осознать, что вы действуете самостоятельно, то есть являетесь президентом собственной торговой фирмы. Это связано с принятием полной ответственности за себя и за все, что с вами происходит. Вы сами творец своей судьбы. Неоткуда больше ждать подсказки, и вы уже не можете обвинять других в возникающих проблемах и трудностях. Уверенность в продаже • Лучшие продавцы работают в основном на своем намерении, уверенности в себе, в товаре и в том, кого они представляют покупателю. • Доказанный факт – покупатель сначала покупает вас. Ваша собственная уверенность производит самое большое впечатление. • Уверенная продажа превосходит аргументированную. • Аргументированную продажу можно изменить в уверенную при помощи эмоций. • Ваша преданность и искренность в желании помочь покупателю, уверенность – это то, что он покупает в первую очередь. • Вы должны верить в себя, компанию, товар.
Ценность вашего предложения: что это и из чего она состоит?
Для начала разберитесь с тем, кто ваша целевая аудитория. Важен не только пол, возраст, место жительства, должность и прочие классические характеристики, но и более глубокие аспекты – что за люди ваши потенциальные покупатели, какие ценности они поддерживают, как принимают решения. В этом вам поможет так называемая «персона покупателя» или «аватар покупателя» – образ или модель вашего идеального клиента; обобщенный архетип потенциального покупателя, выстроенный на информации о реальных клиентах. Составление таких «фотороботов» позволяет лучше понять, как покупатели думают, что их мотивирует и подталкивает к принятию решения о покупке. Процесс построения «персоны покупателя» можно разделить на два этапа. На первом этапе важно понять, что покупатель представляет собой как человек: • каков его бэкграунд и предыдущий опыт; • какую должность он занимает; • каковы его личные интересы, цели и мотивации; • с какими трудностями он сталкивается в процессе работы; • что он думает о вашей сфере деятельности в целом и компании в частности; • как он предпочитает коммуницировать. На втором этапе надо сконцентрироваться на процессе покупки: • какова его роль в этом процессе; • как измеряется качество его работы; • над какими инициативами и проектами он работает; • какими критериями руководствуется при принятии решения; • каков установленный срок решения задачи. Обычно останавливаются на первом этапе и ограничиваются обобщенно-личными данными, однако второй этап сбора информации не менее важен. Вы должны четко понимать, как каждый конкретный тип клиента принимает решения и чем руководствуется в процессе. Затем вам нужно определить, какой цикл проходят ваши клиенты в процессе совершения покупки. Обычно он состоит из пяти основных ступеней: 1. Осознание проблемы (Есть ли у меня такая проблема?). 2. Обучение (Какие существуют варианты ее решения?). 3. Сравнение (Каково наилучшее решение на рынке?). 4. Покупка (Я сделал свой выбор). 5. Подтверждение (Сделал ли я правильный выбор?). Теперь, отталкиваясь от покупательского цикла, вы можете приступать к созданию контента, который помогал бы потенциальному клиенту на каждом этапе. ...Все права на текст принадлежат автору: Марат Ильдусович Салихов.
Это короткий фрагмент для ознакомления с книгой.